Πωλήσεις σε Marketplaces ή κατασκευή Eshop;

Τελευταία γίνεται συζήτηση για το κατά πόσο θα πρέπει μια σύγχρονη επιχείρηση να ασχοληθεί με τις πωλήσεις σε Marketplaces ή να επιλέξει να κάνει ένα αυτόνομο ηλεκτρονικό κατάστημα (Eshop). Το δίλημμα στην ουσία υφίσταται όταν δεν υπάρχει επαρκής προϋπολογισμός και για τα δύο. Σε αυτή την περίπτωση ο επιχειρηματίας πρέπει να επιλέξει με ποιο από τα δύο θα μπορούσε να ξεκινήσει για πωλήσεις στο διαδίκτυο.

Πως δημιουργείται η ανάγκη για την μέση Ελληνική επιχείρηση

Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Μια μικρομεσαία Ελληνική επιχείρηση έχει συνήθως ελάχιστα αξιοποιήσει το διαδίκτυο για την προβολή και την επίτευξη πωλήσεων λιανικής. Στα 25 και πλέον χρόνια που δραστηριοποιούμαστε στο χώρο έχουμε συναντήσει και συζητήσει το θέμα με χιλιάδες επιχειρηματίες. Κοινός παρονομαστής όλων είναι η άγνοια των δυνατοτήτων της ψηφιακής εποχής και το ότι οι περισσότεροι επαναπαύονται στην πεπατημένη, τους τρόπους δηλαδή με τους οποίους έχουν σταθερή ροή εσόδων μέχρι σήμερα (δίκτυο συνεργατών, χονδρική). Θα ξεκινήσει κάποιος να αναζητά νέο πελατολόγιο και τρόπους άντλησης ρευστότητας όταν συνήθως θα υπάρξει πρόβλημα με αυτή τη ρευστότητα. Και εκεί μη έχοντας ικανοποιητικό budget, εμπειρία, γνώσεις και ικανούς συνεργάτες δεν θα τολμήσει να επιχειρήσει σοβαρά στο Internet αλλά θα αρχίσει να πειραματίζεται με χαμηλό κόστος ανούσια και χωρίς αποτέλεσμα.

Παρόλο λοιπόν που ο ίδιος δεν έχει αξιοποιήσει σωστά το διαδίκτυο γνωρίζει από την αγορά πως το κοινό του Internet αυξάνεται διαρκώς και κάποιοι συνάδελφοι του έχουν καταφέρει να το εκμεταλλευτούν σωστά για να πραγματοποιούν πωλήσεις. Κάποιες επιχειρήσεις μάλιστα εν μέσω κρίσης έχουν ξεπεταχτεί και αναπτύσσονται με μεγάλους ρυθμούς. Όσοι παραμένουν άτολμοι βλέπουν τις παραγγελίες που βάζουν στους ίδιους προμηθευτές οι ανταγωνιστές τους και καταλαβαίνουν ότι έχουν μείνει πίσω σε αυτό τον τομέα.

Marketing plan, ένα πολύτιμο σχέδιο δράσης

Η σύγχυση που προκαλεί η αναγνώριση αυτής της αδυναμίας είναι κακός σύμβουλος. Γι’ αυτό η σύγχρονη επιχείρηση πρέπει το συντομότερο να σχεδιάσει ένα πλάνο Marketing και να συμπεριλάβει σε αυτό κάθε τρόπο εκμετάλλευσης του διαδικτύου. Τα Marketplaces και το Eshop θα είναι μέρος αυτού του Marketing plan και θα έχουν συνυπολογιστεί όλες οι παράμετροι, οι επισφάλειες και οι ειδικές συνθήκες που μπορούν να επηρεάσουν το αποτέλεσμα. Μια παρορμητική έναρξη σε κάποιο μέσο το μόνο που θα επιφέρει είναι οικονομική αιμορραγία και περισσότερη σύγχυση. Επιλέγει λοιπόν κανείς με αξιόπιστους συνεργάτες την πλέον κατάλληλη για τις συνθήκες δραστηριοποίηση.

Τι προσφέρει και τι απαιτεί ένα Marketplace

Ένα Marketplace με τεράστια επισκεψιμότητα στην ουσία εκμεταλλεύεται την φήμη και την αξιοπιστία του για να παρουσιάσει και να πουλήσει προϊόντα σε τελικούς πελάτες που μπαίνουν κατά χιλιάδες κάθε ώρα. Είναι σαν ένα πολυκατάστημα (Mall) με εκατοντάδες χιλιάδες καταστήματα, ένα για κάθε έμπορο που ανοίγει σε αυτό λογαριασμό. Συνεπώς το πρώτο όφελος που εισπράττει ο έμπορος είναι η αναγνωρισιμότητα των προϊόντων του με δεδομένη την υψηλή επισκεψιμότητα που έχει το Marketplace για τα ηλεκτρονικά ράφια του. Φυσικά όσο περισσότεροι οι επισκέπτες τόσο μεγαλύτερη η πιθανότητα για πώληση. Το κοινό λοιπόν έρχεται από μόνο του στο Marketplace γιατί απλά έχει καθιερωθεί και μάλιστα αυτό συμβαίνει ακόμα και χωρίς δαπάνη διαφήμισης. Αν βέβαια δαπανήσει κανείς το κατάλληλο ποσό για διαφημιστικές καταχωρήσεις τότε το αποτέλεσμα είναι σημαντικά καλύτερο.

Ακούγεται ιδανικό να υπάρχει κάποιος που να προκαλεί σχεδόν εξασφαλισμένες πωλήσεις για τα προϊόντα σου. Και εδώ γίνεται η μεγάλη παρανόηση αφού πολλοί πιστεύουν ότι βγάζοντας εκτός την διαφήμιση και τα λειτουργικά κόστη το Marketplace είναι το ιερό δισκοπότηρο των ηλεκτρονικών πωλήσεων. Δεν είναι καθόλου έτσι! Για να φτάσει να πετύχει κανείς ικανοποιητικές πωλήσεις θα πρέπει να δαπανήσει χρόνο και χρήμα στην προετοιμασία της παρουσίασης των προϊόντων (επαγγελματική φωτογράφιση, βελτιστοποίηση κειμένων, κ.α), στην άψογη διαχείριση του λογαριασμού και να επενδύσει στην διαφορετικότητα ώστε κάθε προϊόν που προσθέτει μελλοντικά να είναι κάπως πιο βελτιωμένο από αυτά που έχει ο ανταγωνισμός. Επιπλέον, το Marketplace λειτουργεί σαν ένας ηλεκτρονικός πωλητής και ως τέτοιος λαμβάνει προμήθεια για κάθε πώληση και συναλλαγή. Το ποσοστό και οι αναλυτικές χρεώσεις ποικίλουν ανάλογα με το Marketplace και την κατηγορία στην οποία ανήκουν τα προϊόντα σας.

Τι προσφέρει και τι απαιτεί ένα Eshop

Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι μια αυτόνομη εγκατάσταση, ένας δικτυακός τόπος δηλαδή που είναι ανεξάρτητος σε ξεχωριστό domain name. Ως τέτοια εγκατάσταση προβάλει τα προϊόντα μόνο ενός εμπόρου, του ιδιοκτήτη δηλαδή του Eshop. Δεν υπάρχουν ανταγωνιστές ή διαφημίσεις που θα μπορούσαν να αποσπάσουν τον τελικό πελάτη. Ο αριθμός των επισκεπτών ενός Eshop είναι συντριπτικά μικρότερος απ’ ότι σε ένα Marketplace, το κοινό όμως που επισκέπτεται το Eshop είναι πιο στοχευμένο και έχει μεγαλύτερη πρόθεση αφού το ίδιο βρέθηκε στο Eshop μετά από επιλογή είτε από κάποια μηχανή αναζήτησης είτε ανταποκρινόμενο σε κάποια διαφήμιση. Επιπλέον, ένα Eshop μπορεί και αυτό να έχει χτίσει μια βάση πιστών πελατών (loyalty) που πραγματοποιούν επαναλαμβανόμενες αγορές. Σε όλες αυτές τις πωλήσεις ο έμπορος δεν αποδίδει προμήθεια σε κάποιον μεσάζοντα – πωλητή αλλά καρπώνεται το σύνολο της αξίας.

Το κόστος διατήρησης, η φιλοξενία σε αξιόπιστες υποδομές και ο συνολικός χρόνος ενασχόλησης καθημερινά είναι αυτά που απαιτεί ένα Eshop για να είναι αποδοτικό. Όσο μεγαλώνουν αυτές οι απαιτήσεις τόσο μεγαλώνει και η δαπάνη. Αν έχει κανείς σωστούς και έμπειρους συνεργάτες που του προτείνουν δοκιμασμένες υπηρεσίες και λύσεις τότε τα αποτελέσματα είναι θεαματικά. Αν αντίθετα αδιαφορήσει και αναθέσει το θέμα σε άπειρα στελέχη της επιχείρησης τότε οποιαδήποτε δαπάνη θα είναι άσκοπη.

Πότε να επιλέξει κανείς Marketplace και πότε Eshop

Υπάρχει ένας πρακτικός κανόνας για να γίνει ένας πρώτος διαχωρισμός:

• Αν μια επιχείρηση έχει ικανοποιητικά περιθώρια κέρδους (>60%) γιατί είναι κατασκευαστής, εισαγωγέας ή καταφέρνει να λαμβάνει τιμές υπερχονδρικής από τους προμηθευτές της τότε μπορεί να εισάγει τα προϊόντα σε παραπάνω από ένα Marketplace αντλώντας ρευστότητα πραγματοποιώντας πωλήσεις λιανικής στο εξωτερικό. Για κάποια είδη αυτό θα μπορούσε να εφαρμοστεί και εντός Ελλάδας χωρίς φυσικά να θιχτεί το υφιστάμενο δίκτυο συνεργατών. Φυσικά η δραστηριοποίηση σε Marketplaces δεν απαγορεύει την ταυτόχρονη ύπαρξη και ηλεκτρονικού καταστήματος, ειδικά όταν το τελευταίο στοχεύει σε άλλες γεωγραφικές περιοχές ή σε άλλο target group πελατών. Σε κάθε περίπτωση αν κάποιο προϊόν βρίσκεται αναρτημένο σε κάποιο Marketplace και ταυτόχρονα στο Eshop τότε θα πρέπει να έχουν εναρμονισμένες τιμές.

• Αν μια επιχείρηση δραστηριοποιείται μόνο εμπορικά με μικρά περιθώρια κέρδους είναι προτιμότερο να αποφύγει τις προμήθειες των Marketplaces ανοίγοντας ένα αυτόνομο ηλεκτρονικό κατάστημα (Eshop). Σε αυτή την περίπτωση το λειτουργικό κόστος θα αυξάνεται γραμμικά όσο θα αυξάνεται η επισκεψιμότητα. Το κόστος διαφήμισης μπορεί και αυτό να ρυθμιστεί και να αποδοθεί σταδιακά καθώς επίσης και να επιλεγεί ο κατάλληλος τύπος διαφήμισης με την καθοδήγηση έμπειρων και έντιμων συνεργατών.

Στην IPS γνωρίζουμε το ηλεκτρονικό εμπόριο έχοντας καταγράψει μια σοβαρή και δραστήρια πορεία από το 1999 έως σήμερα. Θα χαρούμε να συζητήσουμε τις ανάγκες προβολής και τις διαδικασίες ηλεκτρονικών πωλήσεων της επιχείρησης σας. Καλέστε μας στο 2310 300326 για να ρυθμίσουμε ένα πρώτο ραντεβού γνωριμίας.